“你我您”联合创始人：社区团购将向门店化、前置仓迭代

社区团购持续火热中。

资本进场，巨头入局，尽管业内对这个赛道褒贬不一，社区团购无疑还是当下最受关注的零售业态之一。

在这一波浪潮中，从社区团购“发源地”长沙杀出重围的“你我您”是原生创业型平台（非孵化型）的代表性企业之一。2016年9月成立至今，“你我您”已相继完成A轮和A+轮两笔融资，融资总额过亿元。

现在，这个较早起步的社区团购创业型公司，开始了基于社区场景的流量优势，试图衍生出很多不同的业态形式。

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社区团购的命门，供应链体系建设

“你我您”身上有着社区团购平台的普遍特征——围绕家庭生活场景，以生鲜品引流、以微信小程序为载体，通过以小区为单位的团长+社群形式，线上购买、线下自提。平台负责输出成套的商品供应链、管理、物流系统。据36氪报道，“你我您”最早是在社区做尾货销售，在发现大量需求之后才开始拓展业务范围和模式。

作为赛道内的早期入场者，“你我您”真正受到关注也是2018年下半年。大批资本入场后，获得了来自GGV（纪源资本，曾有无人零售投资经历）领投数千万元A轮融资的“你我您”进入扩张阶段，目前已覆盖10个省份的30余个城市，主要集中于南方地区的二三线城市。

社区团购准入门槛并不高，要做成区域型的小生意，甚至于一锤子买卖也不难。但对于大部分头部玩家来说，要将这个相对分散的生意快速铺开，供应链建设是重中之重。在与业内人士的交流中，大家也都认同供应链或将是社区团购的关键竞争要素之一。

“你我您”联合创始人刘振洋表示，未来一年，平台将重点从三个方向进行供应链建设：第一是全品类扩张，第二是直采直供的供应链体系搭建，第三则是自有品牌商品的开发生产。

2018年起，“你我您”售卖的商品由生鲜水果为主向全品类扩张，生鲜品占比逐渐下降，而商品数量逐渐上升。据刘振洋介绍，目前平台月商品供给的总SKU超过9万，生鲜品约占40%，未来将进一步向35%左右下探。

其中，生鲜水果由采购团队从农产品基地进行源头直采，快消品通过与品牌商和供应商的战略合作实现从商品源头的集采和分拨，2018年12月，“你我您”已经同联合利华达成战略合作。

自有商品开发方面，“你我您”倾向于选择一些生产能力比较强的合作方进行OEM（代工）生产合作，以期形成供应链壁垒。目前自有品牌的品类围绕食材以及浅加工商品为主，已推出食品品牌“知为”，未来在日化百货用品方面也有相关规划。

除商品供应链外，在物流环节，“你我您”同样选择了“产地源头——城市仓——终端小区”的三级流转形式，城市仓配则通过自营模式来保证交付体验。据悉，目前运营的30余个城市中，有一半的城市仓是平台自建。

相对于其他社区团购平台，“你我您”的市场扩展速度不算快，5个月的时间内新开发了大约20个城市。刘振洋表示，相对于规模扩展，平台更注重单小区和单城市的模型。“你我您”目前覆盖的社区平均为500户以上规模，每个小区日均成交40单，客单价约50元，用户平均月复购8次。整个平台的月活用户数约在400-500万之间。

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社区团购会是下一个无人零售吗？

随着行业赛道的竞争加剧，价格战的趋势在社区团购领域也开始显现。刘振洋表示，当下这种资本比拼在长沙、江苏等社区团购“重镇”已经十分明显。价格战在社区团购体现为两方面，其一是平台给团长的分成比例，其二是消费者端的价格补贴。

社区团购本身利润空间不高，按照业内默契，团长分成通常控制在10%，但为了抢夺团长资源，会有平台选择将比例上调。而消费者一端，由于社区团购走性价比路线，其用户对于平台和品牌忠诚度较低，价格敏感度较高，造成前期竞争中利用低价爆款商品引流成为常态。

社区团购的突然蹿红，与去年风口上的无人货架有许多相似之处：利润空间十分有限，业态较为分散，边际成本效应不明显，加上资本的助推和高关注度，这二者经常会被拿来作比较。

有观点认为，社区团购只是一个好的营销手段和渠道上的微创新，它会是又一个“风口赛道”吗？

刘振洋并不认同，他认为，尽管社区团购和无人零售在某种程度上具有一定相似性，但从消费场景、消费需求和财务模型上来看，社区团购都是一个更真实的风口。

在他看来，首先，社区团购瞄向的二三线家庭生活场景，在消费者日常活动中占据的时间比例更高，而且是用户的最后一个时间节点；其次，基于弱社交的商品推荐更容易形成群体效应。再者，社区团购的商品供给瞄向家庭消费的刚需高频用品，能够支持高转化的购买行为；此外，社区团购省去了最后一公里的物流成本，是个比较健康的财务模型。

烧钱换市场已经成为互联网企业的通俗打法，反观无人货架，一个需要精耕细作的行业陷入资本推动的恶性市场竞争，最终引发了几乎整个行业的“全军覆没”。在已经出现价格战的苗头之下，类似的情况是否会发生在社区团购身上？刘振洋认为这更多要看从业者对资本的把握。

对于零售行业而言，标品价格相对透明，规范程度也更高，在利润空间上没有太多操作空间。而生鲜等非标品，尽管社区团购消费者对品类认知远高于品质，不同产地、不同渠道的生鲜品价差明显，但价格与品质的对应性依然存在。长久以往，消费者对性价比的追求会超过对低价的追求。在社区商业环境中线下连锁店、O2O到家等多样化业态的夹击之下，社区团购的未来还有许多不确定性。

但通过与业内人士的交流，笔者发现大多数从业者认为半年左右时间，社区团购领域会出现一次大的洗牌过程。刘振洋也表示，到2019上半年，大的基金基本站队完成，缺少资本支持的玩家会面临被收购或倒闭的情况，而在这个洗牌过程结束后，将会进入到市场前三位的高速竞争。

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门店化和前置仓，两个可能的迭代方向

对于社区团购发展前景的不确定性还有另一个方面，则是零售从业者对于其模式演变的预期。中商惠民执行总裁苏小新曾表示，社区团购的未来可能是“美菜”+“美团”模式。

无独有偶，步步高董事长王填也在一次活动上表达了类似观点，他认为，可以将后端供应链优势和社区团购在前端流量的优势相结合，跑出来一个新的商业模式。

刘振洋认同社区团购在未来会有新的模式进化。他认为，社区团购主要优势在于高质量、高留存、高转化的流量获取能力，基于这种能力，未来可能衍生出很多新的形态。

其中之一是社区团购的线下实体化，由业务流程中的线下自提点演化而来。实际上，在社区团购模式下，线下和线上的双向转换门槛已经趋近于零。在社区团购模式中，有一类是基于线下实体门店和供应链的衍生业务，如芙蓉兴盛旗下的兴盛优选，以及正在布局的苏宁小店，是典型的O2O思维。

而另一类则是业务规模扩充后的个人团长，利用社区团购的供应链来开设实体门店。以“你我您”平台为例，目前社区与团长的比例为1：1，平台为团长设立了月销售额3万元的考核指标。从规则上来看，全职团长会有更多的优势。

刘振洋表示，目前平台的团长人群中，宝妈与小店主的比例约为7：3，业绩较好的城市，团长平均月收入可达4000-5000元。随着收入的提升，加之平台的品类扩充和供应链体系建设之下，许多团长选择了落地线下店，在长沙已经有超过150个合作伙伴通过“你我您”的供应链体系开设了实体店。

除门店化之外，另一个可能的方向则是自提点演变为前置仓，在社区团购的时效性和到家服务职能上进一步增强。在这个基础上，其实并不排除未来社区团购会和现有的社区商业的小店和电商平台产生直接竞争，这取决于用户在将来的消费需求变迁。

但相对于已有的社区连锁店和前置仓模式，刘振洋认为社区团购无论从扩展速度还是运营成本来说，都是更灵活的存在，这也是未来可能产生的跨境竞争中，社区团购模式的优势所在。

刘振洋对笔者表示，社区团购尽管是一个电商范畴的行业，但其本质和底层逻辑无限趋近于传统线下零售，同样需要有足够高的密度、足够高的单点门店坪效，以及足够稳定的客流。对于平台而言，竞争壁垒无非就是团效。先发优势和扩张速度并非不重要，但单点的小区模型和城市模型更为关键。