大神团商学院干货0325：处理卖货异议的36条经典话术

888888

本站所有资源都来源于网络收集,网友提供或者交换而来! 如果侵犯了您的权益,请及时联系客服,我们即刻删除!

大神团商学院干货0325：处理卖货异议的36条经典话术 [h3] 本资源来源于 网络 付费网站 付费收集而来, 随时收集更新资源 本站专注搜集和分享各种付费网站资源,感谢您的信任 资源下载地址: [/h3]今天分享的是话术，大家可以借鉴，不要死搬硬套，一定要根据情况，灵活运用。 新人因为聊的人不是很多，可以熟记一下。 熟练掌握异议处理的话术以及运用背后的逻辑 异议处理的原则： 原则一：积极、冷静是前提 原则二：永远要对客户的话保持99%的怀疑， 但是态度要真诚。 原则三：不与客户做争辩 原则四：永远相信，不管多难的异议， 只要处理得当，都是可以成交的。 Chu_Li_Mai_Huo_Yi_Yi_De_36_Tiao_Jing_Dian_Hua_Shu-576x1024.jpg (87.67 KB, 下载次数: 0) 下载附件 2016-8-24 09:05 上传 加密的内容： 又到了分享的环节，最近看好多小伙伴在聊天过程中遇到问题卡壳不知道怎么接话， 所以我整理了一些话术，希望能够帮到大家。 0325爬楼标签：处理卖货异议的36条经典话术（上）（1-18条） 今天分享的是话术，大家可以借鉴，不要死搬硬套，一定要根据情况，灵活运用。 新人因为聊的人不是很多，可以熟记一下。 课程的意义： 熟练掌握异议处理的话术以及运用背后的逻辑 异议处理的原则： 原则一：积极、冷静是前提 原则二：永远要对客户的话保持99%的怀疑，                但是态度要真诚。 原则三：不与客户做争辩 原则四：永远相信，不管多难的异议，                只要处理得当，都是可以成交的。 异议处理的目的： 帮助客户去除心中的疑惑、不明白、不清楚后者不理解的问题之后，要求客户购买。 异议处理的关键点： 找出客户借口背后的真正原因或者问题，然后针对性处理。 异议处理的基础： 良好的客户关系+和谐的沟通氛围 典型异议处理话术 典型异议一：我考虑一下 第一次考虑：行，我考虑一下。 话术1： 可以的呢亲爱哒（表情符号），买东西考虑是正常的啦，但是我想了解下，是不是我刚才没给你介绍清楚，才让你说要考虑考虑的吗？ PS：这个话术的目的是为了确认一下客户对产品的了解程度，是不是因为产品不是很了解而产生异议。 第二次考虑：没有啦，谢谢，我是觉得刚了解，还   需要多了解一下。 话术2： 恩恩，你说的太对了，买东西就要多了解下才不会后悔嘛，你是有经验呐，不过从你说话的意思是还有些地方不清楚，是哪里不清楚呢？ PS：这个话术的目的是为了找到跟客户解决产品疑问的机会 第三次考虑： 一：不是，我要和老公商量下 二：我们第一次沟通不可能会买的，肯定要多了解下。 三：没事，你客气啦，只是你这个牌子我没听过              。。。。。。等 PS：这个时候客户的真实异议就出来了 典型异议二：我和家人商量一下吧 话术3： 一看你就是特别顾家、尊重你家人意见的人呐，你说和家人考虑我非常理解。只是我们问到家人也就两种结果：同意或者不同意，今天给你介绍产品也是希望能够帮助你解决问题。如果问题能够解决，我相信你的家人肯定也是会同意的对吧？ 话术4： 一看你就是顾家的人呐！和家人商量没问题，只是亲爱的能不能告诉我一下，你准备和你家人商量哪一块呢？是买一件还是两件的问题吗？哈哈。。。（可加表情） 典型异议三：你这个品牌我没有听过 话术4： 看得出您是一位特别注重生活品质的人呐！之前更倾向于选择品牌性产品对吧。的确，一些知名品牌的产品品质这方面可能会有保证。但是面对品牌，因为他的价格当中更多包括了品牌价值，也就是说我们享受的价格当中有一部分是要为品牌价值买单的。我们买品牌的产品其实更多在意产品给自己带来的价值对不对？（这个时候要显示你的专业） PS：把客户关心的方面的痛点传递给客户，同时阐明自己产品优势、价值，加深客户印象。另外，准备好你的老客户见证、自己或者客户使用反馈。 典型异议四：价格问题 你的价格太贵了 话术5：亲爱的，你说的情况是同什么产品相比，              让您有这方面的想法呐？ 话术6：亲爱的，你除了这个价格问题， 还关心什么别的方面吗？ 话术7：亲爱的，如果她便宜了，你会要吗？ PS：提问式话术，试探客户是否真正关心价格问题 话术8：亲爱的，之前也有个老客户和你一样有这样的想法，刚开始也有说这方面，但是上次购买完使用我们的产品发现，我们的产品确实帮助她解决了她长久困扰的问题，她特别感激我，还专门给我发消息说明情况呢，我特别开心（准备客户使用产品的效果见证） 话术9：亲爱的，这个价格不是我们唯一要交谈的重点对不对，我相信你跟我们之前的很多老客户一样，选择产品更多是在意产品背后的价值对吧！好的产品他的价格必然不能太低，价格不是衡量价值的唯一标准，但一定是最重要的标准，这一点你认同对吧？ （这个时候可以用到：因为我们的产品是***材料，所以***） 能不能便宜些： 话术10：亲爱的，首先谢谢你对我们产品的认可和信任，我理解你这样的想法。但是亲爱的我必须要给你说明下，我们品牌微商渠道的产品价格都是统一的，这样做的目的正是为了保证我们客户的利益，保证产品品质始终如一，您跟我们很多老客户一样，肯定也是希望买一个品质有保证、服务放心的产品对吧？ 话术11：亲爱的，你这么想我特别能理解，其实我跟你也是一样会有这方面的想法。但是你知道吗？我之前服务过的、跟我关系特别好的一个老客户跟我说了一个观点，他说：便宜的东西，只有在我买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的；品质好的东西，给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得。我当时触动特别大，也更加坚定了我要把好产品传递给我的客户的信心，这对于客户来说，才是真正的省钱嘛，你说对吧？ 我对你的产品没兴趣： 话术12：亲爱的，你要是这么说的话，我岂不是要很兴奋呐！因为之前我接触的好几个老客户，在我们第一次聊天的时候也是和你一样这么说的！但是他们在听完我给他们讲解的产品介绍之后，逐渐开始产生了兴趣，又问了我好几个问题呢，最终买了一些尝试去用了。现在他们都成为我们品牌的忠实客户啦！是因为产品的确对你会有帮助，我才来和你沟通哒！ 我用过类似的，感觉效果一般： 话术13：亲爱的，你这么想我非常理解，那你之前给你介绍的那个朋友也太不负责了，我也不喜欢我付出的价格不能得到相对应的价值。我能感受到你的小失落，如果你不介意的话，让我来给你提供一些建议，你看可以吧？。。。。。。我可以帮助到你的是。。。。。。 话术技巧：用“我”代替“您” 话术14： 您把我搞糊涂了—— 换成是： 我不是太明白，能否再重复下您的问题！ 话术15： 您听明白了吗—— 换成是： 请问我这样解释您清楚吧？ 话术16： 您搞错了—— 换成是： 嘿嘿，我觉得可能是我们的沟通存在误会 话术17： 啊，您刚说什么？—— 换成是： 对不起，我刚才没听太明白，请您再说一遍好吗！ 话术18： 您需要什么什么—— 换成是： 我建议......或者是“您看是不是可以这样…… 影响异议处理的两个关键点： 心态+方法 客户的拒绝是在拒绝陌生人和陌生产品而已，并不是在拒绝自己的利益和需要的服务。 这就是销售机会，需要你用自己的态度和风格，让客户有机会了解到自己的状态、问题以及需求，然后是你以及你产品或服务存在的价值。 推荐大家看一部电影： 《当幸福来敲门》 当人们做不到一些事情的时候， 他们就会对你说你也同样不能。 下半节 课程的意义： 熟练掌握异议处理的话术以及运用背后的逻辑 话术要因时间而异，因人而异。 异议处理的目的： 帮助客户去除心中的疑惑、不明白、不清楚后者不理解的问题之后，要求客户购买。 典型异议：杀价客户异议 话术19： 我理解你这样的想法，一般客户在选择一样产品的时候，他会注意三件事情： 1、产品的品质 2、优良的售后服务 3、最低的价格 ，但是在现实生活中，我从来没有见过一个品牌能同时提供最优秀的品牌、最优良的售后服务，最低的价格给客户的。也就是这三项条件同时拥有的情况可能性不大，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样！所以您现在选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？ 是产品品质？还是售后服务呢？ 所以有时候，我们多投资一些，能得到你真正想要得到的东西还是蛮值的，你说对吧？ 提醒购买： ①你是支付宝方便还是微信转账？ ②你是买一盒还是三盒？ 引导性话术 如何设定标准， 让客户按照你设定的标准去衡量别的产品 从而比较后再回来？ 建议：从四个方面的优势着手 一方面、我们有，别人没有的东西 二方面、我们能做，别人不愿意做的事情 三方面、我们做的比别人更好的东西/事情 四方面、我们的附加值 话术20：       其实您也知道（让他知道他不知道的），不管买什么***，只要看三个方面，就能买到好的产品。第一：品牌一定要知名品牌。第二：一定要有好的售后服务，好的售后服务才用着放心嘛。第三：也是最重要的。（稍等几秒回复很重要，看客户是否会问，目的是确认客户是否认真看你消息。）那就是有核心竞争力。这样的产品才过关，我们的产品在这方面做的...... 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。 用这个技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。 典型异议：客户接受试用装（这个不适合我们的产品，我们没有试用装） 话术21：     亲爱的，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢，我觉得这款产品比较适合您。为了您买回家不后悔，您不妨先试一下再说......请给我一个您的详细邮寄地址       （准备好你的产品图片以及客户见证） 话术22：     亲爱的 ，不管您在哪儿买东西，图片包装等等再好，都不如您自己试一下。因为买回家是您用，不是我们用。适合您的，花的钱才值得呀......请给我一个您的详细邮寄地址         （准备好你的产品图片以及客户见证） 典型异议：让客户有心理准备 更多时候发生在向客户提问的时候（提问技巧） 作用： 避免客户对你的问题产生任何不舒服的感觉。 让他觉得你是在帮助他解决问题、减轻痛苦。 在你提问或者提问之前，可以加上这些话： 话术23： 在帮助您解决问题之前，我现在要问您几个问题，以了解您的一些情况，可以吧？ 在你提问或者提问之前，可以加上这些话： 话术24： 我想是否能够请教您一个问题......也是为了方便能更好的帮助您解决问题...... 向客户表示感谢 我们作为微商虽然是卖货人，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为客户，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 阶段性的对客户的回答表示感谢 话术25：谢谢亲爱的坦诚和坦率 典型异议：如何拒绝客户 直接的拒绝会让顾客对你有强烈的反感 话术26：亲爱的，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解！ 可针对：价格、优惠、赠送等等 顾客是老客户，要求优惠怎么办？ 以下均为不恰当的拒绝回复： “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” “你是老顾客，都没给您多报价！ 先把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意。老客户本身是因为和你有感情才来的，不是为了你比别的地方便宜才来的。 客户收到产品提出包装、快递等问题时： 话术27：亲爱的，非常感谢您的反馈和建议，我会尽最大的努力改进这方面的问题，也希望您能一如既往地支持和监督我的品牌以及我的服务问题。 可针对：快递、快递包装、快递速度等 当客户收到产品提出包装、快递等问题时： 话术28：亲爱的，非常感谢您的反馈和建议，尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我可以做到的是……提供给您更优质的服务...... 可针对：产品外包装、产品外观设计等等产品问题 典型异议：怎样说话才算甜言蜜语？ 话术29：亲爱的，非常感谢您提供给我的宝贵建议，有您这样的客户是我的荣幸呐！！！因为有了您的建议，我才会不断进步，同时后期会给您提供更优质的服务！谢谢...... 话术30：亲爱的，这次给您添麻烦了，其实，我也挺不好意思，您所说的情况我已经记录下来了，细节问题我会反馈给公司相关部门，会尽可能避免问题的再次出现。也感谢您对我们的支持和监督，希望改善后能给您带来更好的服务，同时也把您的这个小建议造福给更多和您一样关注我以及我们品牌的所有客户们！真是太感谢你啦！！！ 典型异议：如何让客户转介绍 转介绍的三个要点： 一、不断优化客户体验 二、强调转介绍的价值和意义 三、给客户最简单的转介绍方法 话术31：亲爱的，宝贝收到了吗？我要再次给你确认下咱们产品的使用方法......在使用的时候也有个特别提醒要给您说明...... 针对：优化客户体验，一些使用方法提醒事宜。 话术32：亲爱的，使用一段时间了，有没有什么不一样的改变呐？之前的很多老客户都陆陆续续的给我发了一些反馈过来，我看看亲爱的是不是和他们一样也…… 针对：优化客户体验，追踪产品使用感受。 话术33：感谢你又帮助了一位中国微商，又帮助了一个草根创业者。 针对：强调转介绍的价值和意义。代理转介绍代理！ 话术34：亲爱的，我知道，对您来说虽然只是***块钱的事情，但是对于我来说，能够给到一个走在创业道路上的宝妈坚定了生活的信心，我真的非常感激您，我代表广大的草根创业者谢谢您。 针对：强调转介绍的价值和意义。客户转介绍客户！ 话术35：亲爱的，产品收到使用之后，用的感觉很棒的话，记得一定帮我介绍身边的朋友给我哈！到时候只用把我的账号推荐给TA或者你把TA的账号推荐给我就好啦！ 针对：给客户最简单的转介绍方法。 话术的秘诀 话术36：真诚 影响异议处理的两个关键点： 心态+方法 话术要因时间而异，因人而异。 话术是死的，但是话术后面的思想是相通的。 唇蜜掉色怎么办？ 亲爱的，非常感谢您的反馈,，根据你的描述唇蜜使用了半天掉色是正常的哦，如果一直不掉也会让人担心的 ，你肯定想是不是买到油漆了，(开玩笑哈)。我在从新和你介绍下这款唇蜜的成分啊，源自天然樱桃+红杏，你吃饭东西的时候碰到油腻的也会带入口中的，但是你可以完全放心，吃进去的成分都是纯天然物体，无毒害的